Promotor de ventas: Un rol importante para el departamento de ventas

Cuando se trata de actuar en el punto de venta, el promotor de ventas es una de las figuras más cruciales. Es quien garantiza y supervisa la consecución de los objetivos establecidos en la estrategia y el plan de marketing, debido a que se encuentra en estrecho contacto con los actores del punto de venta, como el director de la tienda, los supervisores, los empleados y los clientes.

Para muchas empresas, el papel del promotor es principalmente operativo y de control; sin embargo, ésta no es, ni debe ser, su responsabilidad exclusiva. El promotor es un actor vital en el punto de venta y puede encargarse de buscar y recopilar datos críticos para la gestión del comercio minorista, el posicionamiento de la marca y la inteligencia competitiva para el crecimiento de la empresa.

Actividades básicas del promotor

A veces se confunde al promotor de ventas con el repositor de productos, que se encarga de seleccionar los artículos, colocarlos en las estanterías, organizar el material de comercialización y fijar los precios, entre otras cosas. El repositor de productos es un profesional contratado en el punto de venta que no está vinculado a ninguna empresa en particular. El promotor de ventas es una persona que trabaja para una empresa como empleado o proveedor de servicios que visita el punto de venta de forma regular. Algunas de sus funciones son las siguientes:

  • Auditar las iniciativas planificadas, como promociones, activaciones y otros eventos.
  • Verificar la comercialización de la marca.
  • Comprobar que los productos están en el orden correcto según el planograma.
  • Negociar el reparto del espacio de góndola y los puntos de bonificación.
  • Mantener una conexión de trabajo con el responsable del punto de venta.
  • Supervisar el posicionamiento de la competencia con respecto a su marca y hacer un seguimiento de las prácticas de precios del segmento.

El rol del promotor de ventas va más allá de lo operativo

El papel del promotor de ventas es cada vez más importante en el negocio, sobre todo porque la competencia ha transformado el punto de venta en un campo de batalla en el que las empresas deben luchar por el espacio de los estantes. 

La realidad es que un promotor de ventas de una empresa es un miembro del equipo y debe ser tratado como tal. Su relación con el departamento de Trade Marketing debe ser estrecha y debe comunicarse con ellos de forma regular.

Es fundamental emplear un sistema de gestión de marketing comercial que proporcione una comunicación directa entre el equipo interno y el promotor para el intercambio de datos en tiempo real.

Los supervisores y trabajadores que laboran en oficinas tienen una perspectiva diferente de lo que ocurre en el mercado que los que trabajan en el punto de venta de forma habitual. A la hora de establecer tácticas, una buena relación con el promotor podría ayudar a disminuir la brecha de percepción y a realizar mejores selecciones.