Lo que debe saber de las exhibiciones de productos en un punto de venta

Al realizar encuestas en el punto de venta, uno de los indicadores de marketing comercial es la exposición de los productos. La gestión de categorías de productos incluye planes que tienen en cuenta la visibilidad, la posición y el surtido, así como el modo en que estas prácticas de marketing de supermercado afectan a las elecciones de los consumidores. La forma en que se utilizan estos conceptos para diferenciar los productos afecta en gran medida a la opinión de los consumidores sobre los lineales.

El productor consigue presencia de marca a través de las exhibiciones creativas dentro de supermercados. Estas exposiciones ayudan a la tienda o al distribuidor a aumentar las ventas al por menor y a satisfacer a los clientes. Basándose en la exposición del producto y en la fase inicial del proceso de compra, cuando el cliente ve el producto y siente el deseo de comprarlo, se toman decisiones sobre técnicas de envasado, materiales de PLV y colocación del producto.

El punto de venta está animado por la persuasión para captar la atención de los clientes y provocar comportamientos de compra. Entre las tácticas de marketing comercial que benefician tanto al proveedor como al comerciante figuran los formatos físicos, la publicidad en el punto de venta y los estímulos visuales. El entorno que influye en las decisiones de compra incluye la exposición del producto y la presentación en estanterías.

Objetivos

Todos los conceptos utilizados para presentar productos destacan el enfoque visual. Así, el estímulo que conecta la imagen mental de un producto con el comportamiento de compra del consumidor es crucial.

La aplicación de métodos de marketing en los supermercados está orientada a atraer a nuevos clientes, pero también es fundamental comprender al consumidor. Una de las dificultades del marketing comercial es este último punto de énfasis. Por lo que repasemos los principales objetivos de la exposición:

• Atrae la atención de los compradores hacia la mercancía.

• Estimula la percepción de los productos.

• Lo diferencia de la competencia.

• Hace que el comprador sienta que es relevante para sus necesidades.

• Crea una relación con el cliente.

• Fomenta la compra impulsiva.

• Fomenta la publicidad en el punto de venta.

• Promueve el conocimiento de la marca.

¿Qué es un repositor de productos?

Un repositor de productos es un trabajador cuya responsabilidad es abastecer de mercancías las estanterías de los supermercados y otros puntos de venta al por menor.

Perfil de cargo

Los reponedores de supermercado no suelen tratar con los clientes, pero cuando lo hacen y estos preguntan dónde pueden encontrar un determinado producto, deben responder positivamente y atender al consumidor en lo que necesite. Dependiendo de la política de la tienda, un reponedor de supermercado debe ayudar a los clientes que ocasionalmente necesitan alcanzar un producto que se encuentra en un estante más alto.

Funciones

• Recibe productos y exhibidores.

• Almacena productos y exhibidores.

• Expone los productos.

• Mantiene limpio el mobiliario y las góndolas donde se exponen las mercancías.

• Controla, mantiene y protege los porcentajes de exposición de productos establecidos por las cadenas y la empresa a la que representa.

• Se encarga de mantener el mínimo de artículos de la empresa en el almacén del mercado, así como del continuo aumento de dichas existencias para su continua reposición.

• Gestiona el curso positivo sobre las solicitudes de exposiciones secundarias.

• Convence a los jefes de tienda de las ventajas de facilitar la exposición de los productos incluidos en las promociones especiales de la empresa.

• Proporciona a la empresa contratante información sobre los costes de sus artículos y de la competencia.

Conocimientos y/o habilidades

• Resistencia física para reponer y ordenar mercancías en muebles y estanterías.

• Poseer la capacidad de seguir instrucciones directas y llevar a cabo tareas específicas sin poner en peligro los objetivos del área.

• Ser eficaz y cortés en el trato con el público.

• Recuento del inventario en los almacenes y en exposición.

• Técnicas de gestión y exposición de productos.

• Capacidad para trabajar sin presiones.

• Independencia y capacidad de juicio.

Agencia de promotores

La función de una agencia de promotores es brindar a las empresas la oportunidad de realizar una promoción en un local comercial o cualquier otro evento en el que pueda encontrarse un cliente potencial. Para cada campaña se necesitan azafatas o promotores profesionales, material promocional suficiente y un método de evaluación aceptable.

Ventajas de contar con una agencia promotora

Es cierto que una presencia profesional en el punto de venta puede reflejar una impresión positiva del servicio, producto u organización que se promociona; además, una agencia puede mejorar las ventas mediante una campaña en la tienda en un 900%.

Dado que dos de cada tres clientes toman sus decisiones de compra en el punto de venta, la presencia de un promotor o azafata allí es esencial para determinar el éxito de una campaña.

Más allá de la publicidad tradicional, una campaña diseñada y desarrollada por una agencia de marketing es una de las formas más económicas de hacer promociones.

Un buen vendedor puede ayudar a los clientes, ofrecerles consejo e influir en sus decisiones de compra sugiriendo, educando y presentando materiales que faciliten a los clientes determinar si un producto está disponible.

Partiendo de esta premisa, estas agencias son responsable de garantizar que se presenten al consumidor todas las características y ventajas del producto, lo que supone una ventaja competitiva frente a la competencia.

Supermercados, ferias y congresos

La asistencia de una agencia de promoción a ferias, encuentros y supermercados cubre las tres áreas principales de actividad de la empresa. A partir de aquí, la profesionalidad de la agencia hará que la campaña se centre en numerosos temas para aumentar los ingresos.

Supervisión

Un componente clave es la supervisión personal de los coordinadores de determinadas iniciativas y su desarrollo, lo que aumenta la eficacia y las ventas.

Contar con las licencias necesarias, que permitan el despliegue de promotores en centros comerciales y supermercados de la región donde se vaya a llevar a cabo una determinada campaña, es otro factor crucial.

Congresos

Planificar una conferencia exige conocer el tema, la asistencia prevista y las necesidades de los participantes. Una campaña de éxito debe contar con trabajadores multilingües, con la capacidad para ofrecer café y para explicar lo que se comercializa en un stand.

El rol de un promotor de ventas

El promotor de ventas es una de las personas más importantes a la hora de actuar en el punto de venta. Debido a su íntima relación con las partes interesadas del punto de venta, incluidos el director de la tienda, los supervisores, el personal y los clientes, es quien garantiza y supervisa la consecución de los objetivos trazados en la estrategia y el plan de marketing.

Sin embargo, esta no es, ni debe ser, toda la tarea del promotor. En el punto de venta, se vuelve en un participante importante que puede encargarse de localizar y obtener información crucial para la gestión minorista, el posicionamiento de la marca y la inteligencia competitiva para la expansión del negocio.

Actividades básicas del promotor

A menudo se confunde al promotor de ventas con el reponedor de productos, que se encarga de seleccionar los productos, fijar los precios, planificar el material de merchandising, etc. El reponedor de productos es un especialista que trabaja en el punto de venta y no está vinculado a ninguna empresa en concreto. Y el promotor de ventas es empleado de una empresa o proveedor de servicios que frecuenta con frecuencia el punto de venta, estos realizan las siguientes actividades:

• Examina los próximos actos, activaciones y otras actividades programadas.

• Comprueba la mercancía de la marca.

• Se asegura de que los productos siguen el orden recomendado en el planograma.

• Discute cómo se distribuirán los puntos de bonificación y el espacio en góndola.

• Se mantiene en contacto con el responsable del punto de venta

• Vigila cómo posicionan su marca los competidores y esté al tanto de las estrategias de precios de los segmentos.

Su rol va más allá de lo operativo

Dado que la competencia ha convertido el punto de venta en un campo de batalla en el que las empresas deben competir por el espacio en las estanterías, la posición del promotor de ventas es cada vez más crucial en los negocios.

El promotor de ventas de una organización es esencialmente un miembro del equipo y debe ser considerado como tal, puesto que tiene una sólida relación de trabajo con la división de Trade Marketing e interactuar con ellos con frecuencia.

Para comunicar datos en tiempo real, es crucial que cuente con un sistema de gestión de marketing comercial que permita la conexión directa entre el equipo interno y el promotor.

Los supervisores y trabajadores que laboran en oficinas tienen una perspectiva diferente de lo que ocurre en el mercado que los que trabajan en el punto de venta de forma habitual. Una relación positiva con el promotor puede ayudar a cerrar la brecha percibida y conducir a mejores decisiones tácticas.